著名策划人叶茂中曾经这样形容品牌个性："差异化就是把头发都拔光，只留下一根在风中招摇。"在当今品牌林立的白酒界，每一个品牌都希望自己与众不同，能在群雄混战的市场鹤立鸡群。然而，能真正像五粮液系列婚宴酒这样一开始就独树一帜赢得满堂喝彩的品牌可谓凤毛麟角。

　　就在2006年春交会临近，广大经销商再次面临品牌选择难题的时候，笔者的案头上多了一封来自广东的信函，字里行间透露出写信人丰收的喜悦，在信中，酒水经销商陈经理列出了自己当初选择五粮液系列婚宴酒的N个理由(陈经理解释说，选择五粮液系列婚宴酒的理由实在太多，无法一一列举，因此用了不确定的"N"代替)。他山之石，可以攻玉，在此节选该信函部分内容，希望能给您的品牌经营带来帮助。

　　理由一：作为经销商，利润和品牌的可持续发展是我的首选

　　这里有必要提到一个老大难问题，就是市场上有成千上万的白酒品牌，而多数经销商却难以找到自己的“意中人”(品牌)，这是一个长期以来存在的矛盾。以我个人的经验，我认为之所以有那么多白酒品牌与经销商擦肩而过，主要是他们过于在乎自己所谓的政策、促销，甚至一些虚无缥缈的承诺，而忽视了经销商最关心的两个问题--利润和品牌的可持续性发展。试问有谁会傻到去帮别人经营一个根本没有利润的品牌？现在的经销商大多既是销售商又是物流商，整天东奔西走，疲累不堪，好不容易松口气又得为品牌伤脑筋，拆了东墙补西墙，这样迟早会把经销商累垮。

　　现在的白酒行业，尔虞我诈已成家常便饭，很多白酒厂家(或总经销)在制订经销政策的时候含糊其词，除了要求经销商一次必须打多少多少款以外，其他的几乎全是模棱两可的“花枪”，一旦有经销商不明就里与其合作，当初那些所谓的"支持"顿时全变了调，让经销商进退两难。像五粮液系列婚宴酒这样敢明白无误地提出“让经销商有利可图”的的确罕见。就冲这一点，我觉得选择这个品牌至少已经有三成胜算。五粮液系列婚宴酒作为五粮液集团细分市场的重点品牌，集团对其支持自然不会少，有了“中国白酒大王”这样坚实的后盾，自然不用担心其品牌的可持续性发展。

　　理由二：市场细分是白酒业的发展方向，经营婚宴酒有利可图

　　著名白酒专家胡永松教授曾说过：“白酒的学问很深，它是多种学科的碰撞，到目前为止，还有很多东西没有搞清楚。白酒市场需要优质和多样化的产品，要以市场为导向，满足不同消费者的需要。”由此可见，市场细分将成为白酒业未来发展的方向。

　　另外，巨大的市场容量也是促使经销商介入婚宴酒市场的原因。据统计，全国每年有大约2000万青年男女喜结良缘。如果我们以每年1000万对新人举办婚宴计算，平均每次婚宴用酒20瓶，则总用酒量为2亿瓶，每瓶以平均60元计算，总消费量为120亿元。如果以10%的市场占有率计算，就可拥有12亿元的销售额。这对于目前在白酒行业苦苦拼打的品牌来说，充满了诱惑。如果能把自己的品牌做成当地婚宴用酒的首选品牌，其收获更是惊人。

　　目前介入婚宴酒市场的品牌并不多，由于难以找到专门的婚宴用酒，许多人不得不把金六福、今世缘等比较吉祥的品牌当成婚宴用酒，可见婚宴品牌的发展空间还很大。如果有经销商把婚宴酒当成一个事业来做，其成功的可能性就会很大。作者：黄川