编者按：作为白酒业的巨人，五粮液的一举一动都成为行业关注的焦点。每年于12月18日举行的经销商大会则成为五粮液政策的“晴雨表”，它与经销商们来年的“收成”息息相关。

　　我们关注五粮液“12·18”并非关注会议本身，而是试图用一种客观的态度和分析的眼光为您展示这个行业巨人的“情感”。我们相信，在这种“情感”变化的背后，是白酒业的风云沧桑，是经销商的命运所系。

　　2005年12月18日上午9：30，五粮液集团的多功能厅，800多名五粮液旗下的经销商济济一堂。本届会议一改往年“台上坐领导，台下坐经销商”的模式，采用圆桌会议和互动方式进行，试图在一种平等、亲切的氛围中进行沟通。一向很少露面的五粮液集团总裁王国春成为此次大会的司仪兼主讲。这种改变绝不是五粮液在赶“互动”之风，而是2006年渠道新政的序曲。

　　行政调整笼络人心

　　“亲民作风”来源于残酷的市场竞争压力。业内人士铁犁分析：目前白酒市场竞争形势日益严峻，五粮液作为国内三家销售上百亿元的食品企业之一，正面临着品牌升级、管理升级和渠道升级等一系列的问题。渠道是五粮液白酒行业王者之位的基石，因为五粮液的天下是分布在全国各地的经销商打下来的。因此，从某种意义上说，经销商们正把握着五粮液的命脉。

　　笼络经销商的人心对于渠道稳固显得格外重要。宜宾春秋酒业有限公司总经理李书滨从第一次和五粮液签订合作协议至今已经有十几个年头了，他也是第一个与五粮液合作进行延伸品牌开发的人。五粮液对经销商态度的转变，他有切身的感受。10多年前，五粮液刚刚开始进行OEM招商的时候，从第一次签订协议到手续全部完成，需要3个多月的时间，近段时间，这个过程缩短为半个月，减少了很多管理环节。

　　2005年，五粮液集团公司在内部进行了行政架构上的改革。在2005年“12·18”会议上则更加明确了改革思路：将以前的十多个部门优化重组为三个事务部：五粮液品牌事务部、五粮液总经销品牌事务部、五粮液自销品牌事务部，以此提高工作效率，服务经销商。